TEORÍAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Teoría Económica

Según J. MARSHALL: “La base de esta teoría, uno de cuyos exponentes más relevantes, es que el hombre busca siempre maximizar su utilidad. Es decir, el hombre siempre tratará de lograr el producto que más utilidad le dé en función del precio que pagará por él, en otras palabras, el hombre siempre tratará de maximizar la relación costo beneficio en cada actividad de su vida”.

Según mi opinión gracias a mis investigaciones:

Esta teoría estaba basada en que el consumidor sabe que productos están a su disposición gracias a su economía, es decir, la lógica de este le guiara si su bolsillo está lleno o vacío, su comportamiento es racional. El consumidor obtiene su satisfacción del producto en sí mismo y no de los atributos que posee.

En una página llamada club-mba.com halle que este enfoque tiene tres principios:

Los recursos de los que dispone el “hombre económico” siempre son limitados

Sus necesidades son ilimitadas.

En el mercado existen múltiples ofertas para cubrir sus necesidades.

Teoría del Aprendizaje

La mayoría de los teóricos reconocen la existencia de diferente tipos de aprendizaje. A pesar de estos, todos concuerdan en términos generales, en que ciertos elementos básicos deben estar presentes para que ocurra el aprendizaje, los cuales se verán a continuación

Elementos: motivación, seña, estímulos, respuesta, reforzamiento.

Antes debemos saber el concepto de motivación pues es necesaria para la comprensión de la teoría del aprendizaje. la motivación se basa en las necesidades y las metas, actúa como un estímulo para el aprendizaje.

Cuando el consumidor está motivado hacia un producto quizá busque información acerca de precios, la consistencia del producto, su calidad como también los amentos que le rodean, sus características.

La potencia del involucramiento o acto de un consumidor para comprar un producto o servicio solo determinara cuanta motivación ha tenido en la busca queda de información de estos y la posibilidad de comprarlo.

Señales y estímulos:

Los motivos estimulan el aprendizaje, las señales son los estímulos que dan dirección a los motivos.

por ejemplo, un anuncio comercial significa una señal y un estímulo, el cual sugiere una manera específica de satisfacer un motivo importante.

entonces tenemos que el empaque, el estilo, precio, publicidad y exhibiciones nos sirven como señales para ayudar a los consumidores a satisfacer necesidades mediante productos específicos.

Los aspectos del marketing deberán reforzarse mutuamente para que las señales se conviertan en verdad en estímulos que guíen al consumidor en su compra.

la respuesta:

la forma en como un sujeto reacciona ante un impulso o señal constituye una respuesta, que es lo que buscamos.

el aprendizaje llega a producirse en la persona aunque la respuesta no se manifieste. la respuesta del individuo depende gran medida de su propio aprendizaje exterior

por ejemplo:

Hay muchas maneras de responder a la necesidad de adelgazar, entre estas tenemos: hacer ejercicio, dejar de comer, comprar menos alimento, correr, etc.

en la teoría está el reforzamiento, este incrementa la posibilidades de que una respuesta especifica se presente en un futuro como resultado de ciertas señales o estimulo especifico.

Hay dos tipos de reforzamiento: negativo y positivo.

El positivo: cuando el producto satisface al consumidor y cumple con sus expectativas, entonces es positivo

Reforzamiento negativo: si el producto no llegara a lograr satisfacer ni aliviar el problema la primera vez que se consume un producto o servicio, sucede el reforzamiento negativo y tendremos como respuesta que el consumidor no vuelva más

Teoría Psicoanalítica

Según Sigmud Freud: “El comportamiento de las personas está guiado de manera esencial por una serie de razones profundas del espíritu humano y, por tanto, de difícil comprensión para un análisis de lógica física. Estos llamados fantasmas que guían el comportamiento de las personas, sin ellas aceptarlo de una manera abierta, son básicamente el impulso sexual y el impulso agresivo.”

Rolando Arellano señala que: “La mayoría de las acciones de los individuos están orientadas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la manifestación abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante el comportamiento cotidiano. Por ejemplo, el uso de corbata en los hombres (prenda totalmente innecesaria y hasta molesta, pero muy popular) sería impulsado por la simbología altamente sexual de esta prenda (símbolo fálico según los psicoanalistas). Fumar sería una reminiscencia de la actividad de succión que todos realizamos cuando somos bebés, y que busca, de esta manera, ser llevada a cabo sin motivar el reproche social que su práctica acarrearía contra los individuos.”

Aquí existen dos teorías, una de comportamiento y otra de influencia social.

La primera de ellas trata de relacionar a través del proceso de aprendizaje el comportamiento actual con los comportamientos observados del pasado. 

El comportamiento de compra se fundamenta en un estímulo-respuesta. La segunda teoría se basa en la influencia que el entorno social ejerce sobre la conformación interna de la persona y sobre su comportamiento.

El enfoque psicosociológico. El comportamiento del consumidor está determinado no sólo por variables económicas, sino también por variables psicológicas y características internas del individuo, (personalidad, gustos, necesidades, deseo)  y por variables externas (el entorno).

Hay dos corrientes dentro de este enfoque:

Teoría del comportamiento o behaviorista (cuyo autor más importante es Paulov). Parte de la observación del comportamiento externo de la persona y trata de relacionar el comportamiento actual con el comportamiento observado en el pasado a través del proceso de aprendizaje. En concreto Paulov explicaba el proceso de aprendizaje mediante el modelo estímulo-respuesta. Entendía que ciertos estímulos provocan un mismo comportamiento cuando el individuo ha aprendido que en el pasado ese comportamiento se premió. (Experimento de los perros).

Teoria de la influencia social 

(cuyo autor más importante es Veblen). Considera que la influencia del entorno social ejerce la mayor influencia en el individuo y su comportamiento de consumo. Además hace hincapié en la influencia de los grupos de referencia (grupos sociales que influyen al individuo, la familia, grupo de amigos…).

Freud trataba de explicar como está conformada la psicología humana. Decía que la personalidad del individuo se va conformando a lo largo de toda su vida. Esta personalidad está compuesta de tres grandes áreas:

El ID o el ELLO, el subconsciente. Según Freud es precisamente en el subconsciente donde se generan los impulsos y las motivaciones, las causas que generan el comportamiento. Lo importante de esta parte es que el individuo no es capaz de acceder a esta parte de su personalidad mediante la medicación o la introspección.

El YO o el consciente. Según Freud, es en esta área donde se genera la acción para dar respuesta a los impulsos y motivaciones que se han generado en el subconsciente.

El superyo. Este área se encarga de dirigir la acción y el comportamiento del hombre hacia comportamientos socialmente bien aceptados o admitidos.

La combinación de estas tres áreas va a explicar el comportamiento humano. Hay que traer a este autor al área del comportamiento del consumidor por dos aportaciones:

Las motivaciones más importantes en el comportamiento permanecen ocultas o ignoradas para el individuo porque se generan en el subconsciente.

Si esto es verdad, si tenemos motivaciones ocultas que no llegamos a conocer, no solamente influyen los atributos del producto en sí, sino también todos los aspectos simbólicos. EJEMPLO: Por ejemplo, la simbología de Apple influye en los consumidores, sin conocer realmente por qué nos gusta.

Información sacada de varios sitios entre otros, la información no es de mi autoria.: https://cconsumer.wordpress.com/comportamiento-del-consumidor-2/comportamiento-del-consumidor-definicion-y-teorias/

http://www.club-mba.com/apuntes/marketing/fundamentos-de-marketing/teorias-del-comportamiento-del-consumidor/